想卖出一个贵的产品？那就先推荐一个更贵的！（值得收藏）

发布时间： 2019-04-25 09:56 发布人：智慧商贸

	你的店里有两款冰箱，一款3888，一款4666元，4666元那款冰箱利润更高，且厂家具备很高的成交返现额，你非常想推荐4666元那款冰箱给进店的消费者，但是发现大多数进店的客户都会倾向于买更加便宜的那款冰箱？为什么为这样呢？你应该怎么做才能让用户选择4666元那款冰箱呢？

	你店里的销售可能会说，老板，这很简单啊，和客户说清楚4666元那款冰箱到底好在哪里，对比3888元的冰箱超出的价值到底在什么地方不就好了。

	但是你店里售卖的产品、到底具备怎么样的价值，对于购买的消费者来说，消费者是很难找到一个所谓的合理的成本、价格、市场同类商品的价格。

	因为这个所谓的合理价格，它不是由成本来决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。也就是说，如果用户没办法从理性角度了解你售卖的商品的成本、价格、利润、市场同类价格对比的话，消费者只能凭主观认知来判断产品的价值。

	所以，如果你决定要推荐4666元的沙发，你就必须让消费者感知到它相对于别的选择的超长价值。如何让用户感知到这个价值？今天，智慧商贸生意经就给要给大家介绍一个重要的商业逻辑，叫做价格锚点。

	什么是价格锚点？

	价格锚点是1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出来的，他认为消费者在对产品的价格并不确定保持犹豫的态度的时候，通常会采取两个非常重要的原则，去判断这个产品的价格是否合适合理，进而决定最终要不要选择并购买这个产品。第一个原则是避免极端，第二个原则是权衡对比，这就是针对消费者心理非常出名的“价格锚点”逻辑。

	什么是避免极端呢？

	避免极端的原则就是当消费者在有3个或者更多选择的时候，很多消费者无法进行判断价值的时候，消费者会采取避免极端的原则，不会选择最低或者最高的版本，而会不由自主的选择处于最低最高中间区间的商品。

	什么是权衡对比呢？

	权衡对比的消费原则就是当消费者无从判断价值是高价值还是低价值的时候，消费者会选择一些他认为是同类或者差不多的商品去做对比，会让自己有一个可以衡量的标准。

	来看几个经典案例，方便大家来理解价格锚点的逻辑。

	1.苹果手机案例

	苹果公司在推出iPhone7之前，手机的容量从iPhone5到iPhone6s一直都是三个版本，16G、64G、128G，价格分别是5288元、6088元、6888元。很多人都会觉得128G的手机，如果不打游戏，根本用不到那么大容量而且还贵，但是16G容量的手机很容易空间就占满了，所以性价比上64G的手机是最合适的。

	苹果手机定价的策略就运用了“价格锚点”的设计策略，为了避免比较极端的购物选择，大部分消费者综合考虑下来会选择64G容量的苹果手机，权衡之后选择一个性价比最高的产品。

	2.酒店定价的案例

	在手机上订酒店的时候，会发现，酒店会提供两种付费方案，一种是钟点房，80块钱一个小时，另外一种是158一天，大部订房的消费者应该都会毫不犹豫的选择158一天的，是不是觉得酒店这样的设置没用？因为几乎没人会选择性价比更低的80块一小时的钟点房，但是其实80在这里存在的唯一价值就是让我们大部分消费者觉得158非常划算，80就是酒店定价逻辑中的“价格锚点”。

	3.星巴克的咖啡

	星巴克的咖啡想必大家都知道，是咖啡领域的BAT，星巴克区别于其它的咖啡店的“小杯，中杯，大杯”，为什么只卖“中杯、大杯、特大杯”？你回想一下，平时买咖啡的时候，当你遇到“小、中、大”三种选择的时候，是不是通常选择了“中”。数据显示，“中杯”的销量也往往大于“小杯”和“大杯”，这个时候的“小杯”和“大杯”就成了价格锚点，用来增加“中杯”的销量。表面上看星巴克只提供了“中、大、特大”的三种选择，其实在顾客的心理上已经有了“看不见的小杯”作为价格锚点，如此就会大大增加“中杯”“大杯”的销量。

	再回到开头的案例，当你只有3888和4666两款冰箱的时候，消费者都更加倾向于选择3888那款，但是店铺老板的你，特别想要主卖4666那款的时候，最简单的解决办法就是：让采购部门再去生产采购一款5688的冰箱，这个时候，店内的销售人员就会和你反馈，老板，4666那款冰箱卖的比以前好了。

	如何运营价格锚点的逻辑，引导消费者购买你想要主推的那款产品呢？总结一下，

	消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两个非常重要的选择，以此来判断这个产品价格是否合适是否值得购买。

	第一，避免极端，就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更加倾向于选择中间的那个商品。

	第二，权衡对比，当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

	消费者并不是真的为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费，价格锚点的逻辑就是，用一个“炮灰”或者“非重要的产品”，让进店的消费者产生一个可对比的价格感知，在价格感知下刺激客户最终完成购买行为。

	此外，当店内存在“炮灰”或者可对比的价格锚点的时候，店铺可以在最佳的位置上摆上一款最高端的产品，它存在的意义在于：提示顾客我们的产品是很高质量，很贵的，主要体现我们产品的档次。而在这款最贵的商品周围，是其同系列产品，质量与其类似，但与与最贵的那款各有优势，并不差很多，相对价格比较划算，这些同系列的产品其实就是我们最想要售卖的产品，是我们寄予希望的销量担当。

	在这里，最高端的产品就是价格锚点，用这款产品撬动性价比更高价格稍低的产品。

	说到底实际上第二档次之的产品是帮助顾客做了一个选择，在顾客消费的时候，特别是进行比较大额的消费的时候，顾客本身是有一种心里愧疚感的，这么贵的产品买着合适吗？如果退一步，买了第二等价格的产品，不止能让顾客能在心理上感觉省了钱，夸奖自己会过日子，而且也更容易原谅自己的小小奢侈。

	价格锚点的概念非常实用，横跨了心理学、经济学、行为学，值得众多老板大家仔细研究。